Anotácia kurzu:
Schopnosť definovať ciele obchodu, vyhľadávanie potenciálnych klientov, vytvorenie dôvery u klienta, verbálna a neverbálna komunikácia klienta aj predajcu, predajný cyklus, identifikácia potrieb potenciálneho zákazníka, prezentácia a uzatvorenie obchodu. Predajný proces od oslovenia zákazníka, cez jeho získanie až po dlhodobú spoluprácu. Absolventi kurzu obchodných a predajných zručností – budú vedieť vhodne vystupovať a komunikovať s obchodnými partnermi a na verejnosti. Budú udržiavať na požadovanej úrovni partnerské vzťahy so spolupracujúcimi klientmi a budú úspešní v nadväzovaní spolupráce s novými zákazníkmi. Budú vedieť usmerňovať komunikáciu so zákazníkom spôsobom, ktorý prinesie vzájomné porozumenie, akceptovanie a zlepšenie spolupráce. Budú ovládať predajný proces. Dokážu vhodne reagovať na námietky zákazníkov a zvyšovať predaj vhodnou argumentáciou. Naučia sa efektívne využívať stratégie, taktiky a techniky vyjednávania a vhodne ich použiť v rôznych častiach vyjednávania. Získajú ucelené know how profesionálnej telefonickej a mailovej komunikácie, vďaka time manažmentu si budú vedieť určiť priority, stanoviť ciele, ktoré sa naučia dosahovať a plniť. Vďaka nástrojom stres manažmentu budete pokojnejší a výkonnejší v práci aj súkromnom živote, pozrú sa na svoje úlohy pod iným uhlom, odbúrajú stresové situácie, naučia sa rýchlo a účinne relaxovať, regenerovať a predchádzať syndrómu vyhorenia.
Absolventi tohto kurzu sa budú vedieť uplatniť napr. v obchodných a odbytových oddeleniach výrobných a nevýrobných spoločností ako predajcovia, obchodníci a obchodný manažéri.
Kurz je vhodný pre majiteľov firiem, manažérov na rôznych úrovniach riadenia, obchodníkov, predajcov, sales manažérov, nákupcov...
Poznámka : Modulový tréningový program obsahuje 6 tréningových dní ( 2 víkendy x 3 dni - piatok, sobota, nedeľa), medzi ktorými je časový odstup.
Cena ( vrátane DPH) : 1620 €
Cena zahŕňa 6 dní tréningu ( 42 hodín) prezentačnou formou, občerstvenie a študijné materiály pre účastníkov.
Kapacita : 10 účastníkov
Miesto konania : Banská Bystrica
Termíny :
3.2.-5.2.2023/10.2.-12.2.2023
31.3.- 2.4.2023/ 14.4.- 16.4.2023
5.5.-7.5.2023/ 12.5.-14.5.2023
9.6.-11.6.2023/23.6.- 25.6.2023
7.7.-9.7.2023/14.7.-16.7.2023
18.8.-20.8.2023/25.8.-27.8.2023
8.9.-10.9.2023/15.9.-17.9.2023
6.10.-8.10.2023/13.10.-15.10.2023
10.11.-12.11.2023/17.11.-19.11.2023
8.12.-10.12.2023/15.12.-17.12.2023
Organizátor :
KEREN - vzdelávanie a rozvoj zamestnancov tel: 00421905463550 vzdelavaniearozvoj@gmail.com www.vzdelavaniearozvoj.sk
Kontaktujte nás v prípade záujmu.
Po skončení kurzu účastníci budú ovládať:
predajné zručnosti – schopnosť definovať ciele obchodu, vyhľadávanie potenciálnych klientov
vytvorenie dôvery u klienta, verbálna a neverbálna komunikácia klienta aj predajcu, predajný cyklus
identifikácia potrieb potenciálneho zákazníka, prezentácia a uzatvorenie obchodu
techniky uzatvárania obchodu – odhadnúť predpoklady na uzavretie obchodu a schopnosť správne načasovať ponuku na zatvorenie obchodu.
zdolávanie námietok – presvedčivá argumentácia pri jednaní s interným alebo externým zákazníkom
postup pri prerokovaní námietok komunikačných partnerov, ako pracovať s námietkami a argumentami
získanie klienta – získať či rozvinúť obchodné zručnosti s dôrazom na efektívnosť každého obchodného jednania
starostlivosť o klienta – nesmieť zabúdať na osobný prístup. Riadime sa heslom „Náš klient, náš pán“.
komunikáciu so zákazníkom – základné prvky komunikácie, aktívne počúvanie a rôzne typy rozhovorov
psychológiu predaja – typológia zákazníka – ako poznať a osvojiť si stratégie prípravy a realizácie predaja. Osvojiť si typológiu zákazníkov.
vedenie obchodných rokovaní – prednáškovo-tréningový program orientovaný na vedomosti a zručnosti obchodníkov a predajcov.
schopnosť flexibilne využívať rôzne štýly vyjednávania.
prezentačné zručnosti – príprava prezentácie a jej štruktúra, prehĺbenie prezentačných zručností, hlavné zásady prejavu a práce so skupinou či jednotlivcami
telefonické zručnosti a telemarketing – profesionálna telefonická a mailova komunikácia so zákazníkmi, partnermi a dodávateľmi
riadenie svojho času , plánovanie a prioritizáciu úloh.
redukovať stres a zvýšiť kvalitu svojho života.
a … mnoho mnoho iného
OSNOVA KURZU skvelý obchodník – obchodné zručnosti a psychológia predaja :
Úvod do obchodu a predaja
• Moje ciele a ciele mojich zákazníkov ? Čo je pre našich zákazníkov dôležité ? Ako sa rozhodujú ?
• Psychológia predaja - Ako viesť obchodný rozhovor a „pomôcť“ klientovi k rozhodnutiu, emócie ako dôležitá súčasť rozhodovacieho procesu.
• Zásady a kroky profesionálneho obchodného rozhovoru. Algorytmus predaja v praxi. Obchod nového milénia.
• Príprava a ciele obchodnej návštevy – základ úspechu.
• Začiatok predurčuje koniec: Ako začať obchodný rozhovor – obsah, štruktúra, forma a psychológia pozitívneho otvorenia návštevy.
Stretnutie a prvý kontakt
• čo je dôležité pri prvom stretnutí a ako vytvoriť najlepší „prvý dojem“
• zoznamovacie rituály a primárna kalibrácia partnera
• úvodné stretnutie: obchodný rozhovor
• techniky zahájenia obchodných rozhovorov a small talk“
• sledovanie štýlu hovorenia a identifikácia typu vyjednávača
• verbálne zrkadlenie, východiskový štýl argumentácie
• raport ako efektívny nástroj ovplyvňovania
Obchodný rozhovor
• Techniky správneho kladenia otázok a aktívneho počúvania – zisťovanie a pochopenie očakávaní a potrieb nášho klienta.
• Efektívna a cielená prezentácia ,odborné parametre našich produktov a výhody, ktoré z toho plynú.
• Aký úžitok prinesie náš produkt zákazníkovi? Predávanie úžitku ako efektívna stratégia predaja.
• Ako presadiť svoje požiadavky bez konfrontácie – neuroveda v praxi : zrkadlenie, audit obvinení, pomenovanie, aktívne počúvanie
• Efektívna argumentácia, techniky zvládania námietok, pozitívne preformulovanie, Emočná inteligencia v obchodnej praxis.
• Cena – signál na zľavu, alebo začiatok vyjednávania a hľadanie iných výhod pre zákazníka ?
• Cross sell – účinný spôsob zvyšovania objemu predaja a naplnenia potrieb zákazníkov.
• Neverbálna komunikácia – ako sa naučiť čítať medzi riadkami , vnímanie nákupných signálov.
• Krízové situácie v rozhovore a nástroje ich riešenia.
Profesionálny obchodný telefonický rozhovor
• Etiketa profesionálneho telefonovania
• Špecifiká obchodného rozhovoru po telefóne
• Priority a fázy profesionálneho tel. rozhovoru
• Ako znížiť riziko odmietnutia...
• Keď sa klient odmlčí a nedvíha vám telefón…
• Ako prelomiť bariéru mlčania
• Práca s hlasom ako dôležitým nástrojom neverbálnej komunikácie
• Majstrovstvo vo formálnej email komunikácii
Zákaznícka typológia
• Charakteristické typy správania zákazníkov
• Čo je to „chémia“ a ako ovplyvňuje náš profesionálny a spoločenský úspech
• Úvod do ľudskej typológie - výskum prof. Karla Junga
• Hlavné parametre používané pri typologizácii a ich význam v obchode
• Vyhodnotenie behaviorálnych štýlov správania našich zákazníkov
• Ako sa sami vnímame a ako nás vnímajú iní – určenie typológie účastníkov
• Komunikačné štýly – ako efektívne obchodovať s rôznymi typmi zákazníkov
• Kongruencia v obchodnej komunikácii a jej význam
• Umenie cielenej komunikácie – stratégia efektívneho dosahovania cieľov počas obchodného rozhovoru
• Využitie neverbálnej komunikácie v interakcii s rôznymi typmi klientov
Majstrovstvo vyjednávania
• Tri hlavné oblasti záujmu a ako ich využiť pri vyjednávaní
• Matrica vyjednávania a jej praktické využitie
• Čo potrebujeme vedieť pred začatím vyjednávania ?
• Štruktúra dôkladnej prípravy
• One-to-one vs. vyjednávanie tímu: dôležité rozdiely v príprave
• BATNA a jej význam vo fáze prípravy
• Sila v rokovaniach: kto ju má, kde leží?
• Techniky, ako vyjednávať spôsobom vytvárania hodnôt win-win
• Čo je potrebné dohodnúť, čo je potrebné urobiť po skončení
• Ako vytvoriť dlhodobé partnerstvo založené na vyjednávaní win-win
Manažment času a priorít
• Zásadne pravidlá práce s časom
• Proaktívny prístup k riadeniu času
• Štvrtá generácia plánovania času
• Krátkodobé vs dlhodobé plánovanie
• Paretov princíp a ABC analýza stanovovania priorít
• Kategorizácia v oblasti práce s časom: Matrica Dôležitosť/Naliehavosť
• Eisenhowerova matica plánovania času
Manažment stresu
• Fyziológia stresu – ako vplýva na naše fyzické , emocionálne a psychické nastavenie a správanie
• Psychické a somatické reakcie na stres
• Individuálna identifikácia pôsobenia záťaže
• Umenie majstrovského zvládania stresu - prehľad a nácvik pre prax
• Príčiny a príznaky syndrómu vyhorenia
• Priebeh a jeho dôsledky syndrómu na náš život
• Dlhodobá stratégia na predchádzanie syndrómu vyhorenia
Počas školenia budú účastníci zapojení do viacerých cvičení a tímových diskusií, ktoré ich postavia do úloh podobných tým, ktoré riešia v každodennej práci. Budú hľadieť na výzvy nielen zo strany obchodníka, ale aj klienta, čím sa prehĺbi ich pochopenie a precítenie sveta zákazníka. Pod vedením školiteľa pochopia oblasti, v ktorých je potrebné sa ďalej rozvíjať a skolenie ukončia individuálnymi rozvojovými plánmi.
Využívame Interaktívne tréningové metódy :
Prípadové štúdie: nácvik a pochopenie konceptu konkrétnych tém
Modelové situácie: tréning jednotlivých zručností s reálnymi produktami spoločnosti
Brainstorming : hľadanie nových riešení, tvorba „ modelov efektívneho postupu“
Role plays